Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 5 – Der Abschluss

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Diese Voraussetzungen müssen für einen erfolgreichen Abschluss erfüllt sein

Auch wenn die eigentliche Abschlussphase nur rund 10% des Verkaufsgesprächs ausmacht, müssen Sie trotzdem im gesamten Gespräch darauf hinarbeiten. Einige Voraussetzungen müssen nämlich unbedingt erfüllt sein, damit die Abschlussfrage erfolgreich ist. Sehr ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist das Vertrauen zum Berater. Deswegen muss es Ihnen im Verkaufsgespräch gelungen sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Auf der anderen Seite ist das passende Produkt wichtig. Dazu müssen Sie zunächst die Bedürfnisse und Wertekriterien des Kunden ermittelt und auf dieser Basis das Produkt als optimale Problemlösung präsentiert haben.

Genauso wichtig ist die Kundenfreundlichkeit im Verkaufsgespräch. Auch wenn Freundlichkeit eigentlich selbstverständlich sein sollte, müssen Sie ihre Kundenfreundlichkeit regelmäßig kritisch überprüfen. Denn sicherlich gibt es noch Punkte die Sie verbessern könnten. Ganz wichtig dazu ist es, sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Sprechen und handeln Sie aus Kundensicht, um die Kundenzufriedenheit zu steigern. Im Verkaufstraining lernen Sie vom Verkaufstrainer, wie dies am besten funktioniert.

Verbale und nonverbale Kaufsignale erkennen

Es gibt einige verbale und nonverbale Kaufsignale, an denen Sie erkennen können das der Kunde abschlussbereit ist. Denn wenn Sie diese richtig deuten können, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment die Abschlussfrage zu stellen.

Verbale Kaufsignale:

  • der Kunde stimmt Ihren Argumenten zu
  • er stellt Fragen zur Anwendung des Produkts
  • er erkundigt sich zur Auftragsabwicklung
  • er beantwortet Fragen häufig mit „Ja“

Nonverbale Kaufsignale:

  • der Kunde lächelt
  • er probiert das Produkt aus
  • er wird unruhig
  • er nickt zustimmend
  • er lehnt sich in Ihre Richtung
  • er versinkt in Nachdenken

Viele weitere verbale und nonverbale Abschlusssignale lernen Sie im Verkaufstraining von unserem Verkaufstrainer.

So klappt es mit dem Abschluss

Damit es mit dem Abschluss klappt, brauchen Sie vor allem Selbstbewusstsein und die feste Überzeugung, dass der Kunde den Auftrag erteilt. Denn wenn Sie selber keinen Zweifel am Abschluss haben, wird auch der Kunde überzeugt sein.
Wenn Sie verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit mit der Abschlussphase zu beginnen. Fassen Sie dazu am besten nochmal die wichtigsten Nutzenargumente zusammen, die der Kunde während des Gesprächs akzeptiert hat. Anschließend schlagen Sie weitere Schritte vor, die die Zustimmung des Kunden erfordern. Für die konkrete Abschlussfrage gibt es verschiedene Techniken, wie man diese stellen kann. Besuchen Sie unser Verkaufstraining und lernen Sie vom Verkaufstrainer welche Möglichkeiten es gibt und wann Sie welche einsetzen sollten.

Als Verkaufstrainer sieht man immer wieder auftretende Fehler beim Abschluss. Das erstaunliche ist zum Beispiel, dass nur rund 40% aller Verkäufer die entscheidende Frage nach dem Abschluss stellen. Von diesen Verkäufern geben dann allerdings die meisten gleich nach dem ersten Versuch auf, obwohl ein Großteil der Kunden mehrere Abschlussversuche benötigt.
Sehr hinderlich im gesamten Verkaufsgespräch, ist der Aufbau von Verkaufsdruck. Vermeiden Sie dies im gesamten Gespräch und erst recht beim Abschluss. Muss der Kunde noch kurz überlegen vor dem Abschluss, geben Sie ihm die Zeit und fangen Sie keinesfalls wieder an zu argumentieren oder bieten Sie von sich aus Rabatt an. Ist sich der Kunde nach der Bedenkzeit immer noch nicht sicher, sollten Sie ihn nicht einfach eine längere Bedenkzeit geben, sondern lieber nach seinen Bedenken fragen und weiter beraten. Lernen Sie im Verkaufstraining noch weitere Tricks beim Abschluss von unserem Verkaufstrainer.

Lesen Sie am Montag im letzten Teil unserer Serie, alles über die Gesprächsnachbearbeitung von unserem Verkaufstrainer. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.