Verkaufstraining für Ingenieure

Das Besondere an einem Verkaufstraining für Ingenieure liegt in der speziellen Ausrichtung des Geschäfts. Im B2B-Bereich gelten andere Regeln als im Verkauf an den Endkunden:
– komplexere Produkte oder Dienstleistungen

– mehrheitlich definierte Anzahl von Kunden

– hoher Erklärungsbedarf, hoher Bedarf an Detailinformation (Anwendungstechnik)

– Wissen um die Wertschöpfungskette des Kunden

– Verkaufsunterstützung durch Beratung (Consultative Selling)

– längere Entscheidungszeiten, mehrstufiger Kaufprozess

– höhere Investitionssummen (Transaktionswerte)

– betriebswirtschaftliche Rechnungen

– nicht selten Rahmenverträge mit Key Accounts

– mehrere Entscheider

– regelmäßiger, langfristiger Kontakt mit dem Kunden (fester Kundenstamm)

…um nur einige Besonderheiten zu nennen.

 

Gerade beim Verkaufs- und Vertriebstraining für Ingenieure kommt es besonders auf die Beachtung dieser Einflussfaktoren an. Der Trainer sollte zusätzlich unbedingt auf die Produkte des Unternehmens und deren Einsatzbereiche eingehen. Hier kommt es darauf an, punktgenau die richtige Argumentation im Bereich der Nutzendarstellung zu treffen. So kann es zum Beispiel die richtige Strategie eines Verkäufers sein, sich die Wertschöpfungskette des Kunden sehr genau anzusehen um überzeugende Vorschläge (Argumentation) für eine Veränderung (Investition) in einem speziellen Feld zu tätigen. Ein konkretes Beispiel ist der Verkäufer von Nutzfahrzeugen, der mit seinem neuen Modell die Wirtschaftlichkeit des Kundenunternehmens erhöht, weil a) der Verbrauch geringer ist und dadurch b) neue EU-Normen frühzeitig erfüllt werden.

Wir stellen in unseren Verkaufstrainings immer wieder fest, welche Vorteile Verkaufsansätze wie beispielsweise Solution Selling, Consultative Selling oder Value Selling für die Unternehmen besitzen. Hierbei werden unsere Teilnehmer mit einer modernen Verkaufsstrategie und wichtigen psychologischen Skills im richtigen Mix trainiert. Aber auch Themen der Einwandbehandlung oder Abschlusstechnik müssen in verkäuferischen Trainings für Ingenieure profund behandelt werden.

Richtige Vorbereitung auf die Verkaufsschulung.

Gerade die Zielgruppe der Ingenieure stellt eine Besonderheit dar. Nicht selten haben sie Vorbehalte klassischen Verkaufstrainings gegenüber: „Funktioniert das wirklich bei uns im Vertrieb?“ oder „Können wir Kunden tatsächlich psychologisch manipulieren ohne von diesen entlarvt zu werden?“ Völlig von der Hand zu weisen sind diese Einwände nicht! Immer wieder haben wir festgestellt, dass Verkaufstrainings für Ingenieure nur unzureichend vorbereitet und  damit auf die Zielgruppe justiert werden. Das ist eben auch die Besonderheit einer Verkaufsschulung in diesem Bereich. Sie muss unbedingt exakt vorbereitet werden: Welche konkreten Erwartungen hat der Auftraggeber? Wie passen diese Ansprüche mit denen der Teilnehmerwünsche zusammen? Was verkauft das Unternehmen an wen und wer sind die Ansprechpartner im Kundenunternehmen? Platte Verkaufsmanipulation oder Hard Selling funktioniert hier gar nicht! Auf der Kundenseite sitzen Profis. Neben den Anwendern auch gerne Profi-Einkäufer, welche sich ebenso mit Verkaufspsychologie in einschlägigen Seminaren oder Schulungen beschäftigt haben.

Mein Tipp: Stellen Sie sicher, dass der potenzielle Verkaufstrainer Ihrer Vertriebsmannschaft über ausreichende Erfahrungen in dieser oder einer vergleichbaren Aufgabenstellung verfügt. Nur so stellen Sie sicher, dass der richtige Inhalt trainiert wird und Missverständnisse vermieden werden. Nicht ganz unwichtig ist auch die Frage, wie der Trainer als Mensch ankommt. Hier geben nur intensive persönliche Gespräche Aufschluss!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
1 Antwort
  1. Hubert says:

    heutzutage hat sich so einiges in meinem beruf als ingenieur verändert. früher war ich noch zuständig für produktion und entwicklung, heute muss ich obendrein auch noch kundengespräche führen. der kunde hat immer gemerkt, wie wenig ich mit dieser matierie vertraut war. als meiner abteilung dann endlich ein training spendiert wurde, haben wir nicht nur im direkten kundengespräch gemerkt, wie viel besser ich meine kunden beraten kann und auch richtung abschluss bewegen kann. wir konnten es stichfest an den zahlen merken! kann ich nur weiterempfehlen…

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