Akquisitionstraining für Vorstände
Der helle Schein des Stars
Jedes Team hat einen „Rainmaker“, jedes Unternehmen einen „Star“. Meist ist das der Sales Manager beziehungsweise der CEO. In diesem speziellen Trainingsformat liegt der Fokus auf Top-Level-Sales. Verkaufsprojekten, die zwischen den CEO´s zweier Unternehmen abgewickelt werden.
Titel öffnen Türen
Der Unterschied zwischen dem Verkauf von Sales Manager zu CEO und dem Verkauf von CEO zu CEO liegt, so einfach es klingt, im Titel.
Ja, wir alle behaupten immer wieder, dass Titel keine derart große Rolle im Geschäftsalltag mehr spielen und es auf Inhalte und Performance ankommt – doch auf psychologischer Ebene hat ein Titel wie der des CEO seine Bedeutung selbstverständlich nicht verloren, vielleicht ist sie im Gegenteil eher unbewusst gewachsen.
Top-to-Top Selling
Es liegt in der Natur einer Top-Level Position, Gespräche mit Top-Level Kunden führen zu können, die solche Gespräche nicht unbedingt mit objektiv tiefer gestellten Mitarbeitern führen würden.
Ein CEO kann gegenüber einem anderen CEO Fragen äußern oder Bemerkungen machen, die anderen verwehrt bleiben, beziehungsweise unangebracht erscheinen würden. Durch diese herausgestellte Position bietet sich ihm die Möglichkeit, spezielle Einblicke in das Kundenprofil und das Geschäftsmodell eines Kontaktes zu erlangen.
Und davon profitiert die komplette Sales-Abteilung – Top-to-Top Verkauf bietet Möglichkeiten, die allein durch das Sales-Team Ihres Unternehmens kaum geschaffen werden könnten.
Viele CEO´s bringen sich nicht mehr in den Verkaufsprozess ein
Trotz dieser eindeutigen Chancen und äußerst vielversprechenden Sales-Strategie gelingt es zu vielen CEO´s nicht, sich ernsthaft in den Verkaufsprozess und die Marktaktivitäten ihres Unternehmens einzubringen, geschweige denn sich an ihr letztes Verkaufsgespräch zu erinnern.
Das ist ein gravierender Fehler.
Konzepterstellung
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B2B sollte Top-to-Top ablaufen
Geht man davon aus dass alle großen B2B-Aktivitäten mit dem entsprechenden Top-Level Management vereinbart werden, so kommt man unweigerlich zu dem Schluss, dass gerade hier die aktive Mitarbeit des gegenüberliegenden Top-Level Managements direkte Vorteile und schnellere Abschlüsse ermöglicht.
Wer versteht einen CEO besser als ein CEO?
Einer Studie zufolge bezeichnen CEO´s weniger als ein Fünftel aller Verkaufsgespräche, denen sie beiwohnen, als weiterführend.
Die Begründung für die gefühlte Wertlosigkeit der vermittelten Informationen ist regelmäßig das Gefühl, einem Verkäufer gegenüberzustehen, der sich nicht ernsthaft in die Situation eines Geschäftsführers hineinversetzen kann und somit auch nicht fähig ist, diesem relevante Vorteile zu bieten.
An diesem Punkt entsteht durch die Einbindung der eigenen Geschäftsleitung ein anderes Gesprächsklima und ein ernsthafteres Setting.
Der CEO als Joker des Sales-Teams
Top-to-Top Verkauf ist durch seinen Aufbau grundlegend verschieden zu anderen Sales-Strategien – die Aufmerksamkeit des Kunden befindet sich durch sein ebenbürtiges Gegenüber auf einem höheren Niveau und das spiegelt sich auf das ganze Sales-Team.
Der CEO ist der Joker eines strategisch agierenden Sales-Teams, indem er sich bei bei Top-Level Akquisitionen aktiv einsetzt und somit die Glaubwürdigkeit des kompletten Angebotes multipliziert.
Bestimmte Entscheidungsprozesse kennt nur der CEO
CEO´s interessieren sich primär dafür, ob bestimmte Entscheidungen den Umsatz ihres Unternehmens positiv beeinflussen können. Dabei werden meist zwei Fragen gestellt:
- Ist Ihr Produkt oder die Dienstleistung besser als die Alternativen?
- Können meine Angestellten mit Ihren Angestellten auf produktive Art und Weise zusammenarbeiten?
Wer kann diese Fragen konkreter beantworten als der CEO, welcher für das angebotene Produkt und die darin involvierten Mitarbeiter verantwortlich ist?
Top-Level Management als glaubwürdiger Partner im Verkaufsgespräch
Zusätzlich beschäftigt sich das Top-Level Management, im Gegensatz zu tiefer liegenden Verantwortungsbereichen, intensiv mit der Frage, inwiefern sich Entscheidungen auf verschiedene Teile des Unternehmens auswirken könnten. Ein neues Produkt in der Herstellung oder eine neue Dienstleistung innerhalb der Wertschöpfungskette kann verschiedenste Bereiche, von Sales über Kundenmanagement bis hin zu Produktionskapazitäten, beeinflussen.
Diese übergreifenden Abhängigkeiten innerhalb einer Unternehmensstruktur kann kaum eine Position glaubwürdiger vermitteln als der CEO des Unternehmens, welches das entsprechende Produkt anbietet.
Umfangreiche B2B-Sales profitieren aus diesen, und weiteren, Gründen regelmäßig von der aktiven Teilhabe des eigenen Top-Level Managements beziehungsweise des eigenen CEO´s.
Türöffner und Dealsaver. Ja – Ersatz für das Sales-Team. Nein
Was dabei jedoch nicht vergessen werden darf, ist die eigentliche Zuständigkeit des Sales-Teams. Der CEO eignet sich hervorragend als Türöffner oder Dealsaver für bestimmte Situationen, sollte aber die Autonomie seiner Vertriebsabteilung zu keinem Zeitpunkt untergraben.
Innerhalb komplexer Sales-Projekte oder Top-Level Akquisitionen sollte stets das ganze Team am Verkaufsprozess beteiligt sein und den Kunden gemeinsam beraten.
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Der CEO wird nur bei bestimmten Fragen und Problemstellungen involviert
Beteiligt sich das eigene Top-Level Management an einem Top-Level Verkaufsgespräch, geht es keinesfalls darum, den entsprechenden Pitch durch seine Autorität zu dominieren. Ganz im Gegenteil, wie bereits oben beschrieben, sollte der CEO nur bei bestimmten Fragen und Inhalten, die seinen Überblick verlangen, in den Gesprächsprozess eingreifen.
Ein gemeinsamer Auftritt von CEO und Sales-Team
Die Kunst erfolgreichen Top-to-Top Sellings ist es, ein hochqualifiziertes und funktionierendes Team um sich herum zu bilden, mit dem ein gemeinsamer Auftritt und eine gemeinsame Sprache möglich ist.
Dabei geht es selbstverständlich auch darum, seinen eigenen Redeanteil während des Gespräches nicht zu strapazieren und bei Detailfragen die dort involvierten Mitarbeiter zu Wort kommen zu lassen.
Ein häufig vorkommender Fehler bei Top-to-Top Sales ist es, das Gespräch vollkommen an sich zu reißen und sich im Anschluss zu wundern, weshalb sein Team im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses nicht fähig ist, den Deal allein abzuschließen.
Das Team aktiv in das Gespräch involvieren um ihm Autorität zu verleihen
Um das zu verhindern, empfiehlt es sich, einzelne Teammitglieder zum richtigen Zeitpunkt in das Gespräch einzuführen und dem Top-Level Kunden die Detailverantwortung und die Notwendigkeit deren Position für den Erfolg des Produktes und der konkreten Lösungsstrategie zu vermitteln.
Durch diesen Team-orientierten Ansatz gelingt es dem CEO, seine eigene Autorität durch sorgsame Vorstellung und nachvollziehbare Aufgabenverteilung auf die einzelnen Mitglieder seines Sales-Teams weiterzuleiten und ihnen dadurch die notwendige Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden zu verleihen. Mit dieser Glaubwürdigkeit können sowohl der Abschluss des Angebotes als auch entsprechende After-Sales Aktivitäten selbstständig umgesetzt werden.
Das ist nachhaltiges Top-to-Top Selling!
Die Auftritte des Top-Level Managements sorgfältig planen
Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist das notwendige Zeitmanagement des CEO´s beziehungsweise Top-Level Managements innerhalb verschiedener Verkaufsprozesse – hierbei handelt es sich um eine oder im besten Fall wenige Personen, die naturgemäß nicht jedem aktuellen Kundenverhältnis ständig beiwohnen können.
Regelmäßige Präsenz belebt das Geschäft
Die Zeit, welche ein CEO bei Kunden verbringen sollte, ist eine komplexe Frage, die stark von der Branche, der Jahreszeit und den aktuellen Unternehmenszielen abhängt. Fakt ist, dass die Präsenz des CEO´s bei wichtigen Akquisitionen und großen wie kleinen Kunden nicht unterschätzt werden darf.
Als vernünftige Richtlinie sollte ein CEO etwa einmal im Monat aktuelle Kunden besuchen, um Gespräche zu führen und Präsenz zu zeigen. Im Laufe eines Jahres kommen so einige Treffen zusammen und für den CEO bietet sich die Möglichkeit, ein breit angelegtes Verständnis des Kunden, eine generell intensivere Beziehung und dadurch regelmäßig neue Angebotsoptionen zu erzeugen.
Konklusion
Die aktive Teilhabe des Top-Level Managements an Verkaufsprozessen und Kundenbeziehungen ist mehr als bloße Titel-Kosmetik. Durch diese Strategie öffnen sich für das Sales-Team neue Türen und nebenbei profitiert das komplette Kundenmanagement von der starken Präsenz der Entscheidungsträger.
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