Verkaufstraining B2B

Situation und Inhalte zu Verkaufstraining B2B

Freude am Verkaufen und in der Akquise – mit mehr Motivation und gutem Selbstvertrauen – so lauten die Ziele unserer Verkaufstrainings. Unsere Trainings richten sich an Vertriebe, die Ihre Kompetenzen (Techniken, Methoden und Soft Skills) weiter ausbauen möchten um im harten Wettbewerbsumfeld noch besser bestehen zu können.

Die Teilnehmer trainieren das Verkaufsgespräch mit unseren besten Verkaufstrainern und werden dabei neue Aspekte der Kommunikation kennen lernen. Darüber hinaus werden wichtige Aspekte moderner Vertriebsarbeit besprochen und trainiert.

Verkaufstraining B2B

Allerdings sind die klassischen Verkaufstrainings in die Jahre gekommen und zeigen nicht die gewünschte Wirkung. Zu wenig bleibt bei den Teilnehmern haften und die gewünschten Ergebnisse bleiben häufig aus. Lesen Sie hier 7 Gründe, warum das so ist und was Sie dagegen tun können…

Praxisorientierte Verkaufstrainings anstelle von 0/815

Unser Portfolio an Verkaufstrainings orientiert sich an Anforderungen aus der Praxis, die wir durch jahrelange Erfahrung und Analysen entwickeln konnten. Das Thema Verkaufstraining bietet unglaubliche Gestaltungsmöglichkeiten. Aktuelle Trends, neue Erkenntnisse und moderne Methoden der Verkaufsgesprächsführung fließen in allen Verkaufstrainings selbstverständlich mit ein. Speziell für Verkäufer im direkten Kundenkontakt haben wir ein mehrstufiges System entwickelt, mit dem Verkaufsabschlüsse nachweisbar erfolgreicher zu erzielen sind.

Verkaufstraining B2B alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS

Inhalt

5 Stufen erfolgreicher Verkaufsgespräche

  • Vom Einstieg bis zum Abschluss – so entwickeln Sie mehr Überzeugung bei Ihrem Kunden.
  • Mehr verkaufen bedeutet Zielsicherheit: Wie Sie Verkaufsziele richtig definieren.

Wissen über das Geschäft und die Bedürfnisse des Kunden

  • Informationsbeschaffung und Verarbeitung (verstehen von Bedürfnissen)
  • Ableitung richtiger Konsequenzen für die Verkaufsstrategie und -gespräche

Überzeugende Rhetorik für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Richtige Nutzung der Angebotsphase

  • Wie positioniere ich meine Angebote richtig und wie bekomme ich besseres Feedback?
  • Was muss ich unbedingt noch vor der Angebotspräsentation beachten?

Umgang mit der Professionalisierung des Einkaufs

  • Antworten auf veränderte Lieferantenauswahl (bspw. Segmentierung, Wirtschaftlichkeitsanalysen, Entscheidungszyklus und Electronic Reverse Auction)
  • Global Purchasing und Top Level-Einbezug auf Lieferantenseite

Geschwindigkeit und Mobilisierung interner Ressourcen

  • Performance im flexiblen „Managen“ einer echten Dienstleistungsbereitschaft
  • Professioneller Einbezug vertriebsfremder Funktionen in den Vertriebsprozess

Kundenergründung und Analyse des wirklichen Bedarfs

  • Mit welchen wirkungsvollen Fragen komme ich bei meinen Kunden weiter?
  • Wie verstärke ich durch wirkungsvolle Fragen den tats. Bedarf des Kunden?

Einkaufsprozesse analysieren und beeinflussen

  • Den richtige Entry Point und Status im Purchaising-Prozess erkennen
  • Analyse der Beschaffungskriterien und -entscheidungen

Einwandbehandlung und Analyse von Vor- und Echt-Einwänden

  • Die Methode AFPÜ – Einwände behandeln und im Gespräch auflösen
  • Mit welchen Fragen trenne ich echte von unechten Einwänden?

Abschlusstechniken für die Verkaufspraxis // Verkaufstraining

  • 5 Methoden der Abschlusstechnik, die jeder Verkäufer kennen sollte
  • Kein Verkaufsgespräch ohne Abschluss – die eiserne Regel im Verkauf!

Erfolgsprogrammierung – so sichern Sie die Nachhaltigkeit

  • Mentale Programmierung – so werden meine Verkaufsgespräche noch erfolgreicher
  • Motivation zur Verkaufsaufgabe – Erfolg macht Erfolg!

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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Verkaufstrainings!

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Verkaufstrainings im B2B-Segment

Das Business-to-Business Geschäft wird in der Praxis von vielen unerfahrenen Verkäufern nicht richtig beherrscht. Bei potenziellen Kunden scheint die Überzeugung noch schwieriger zu sein als im B2C-Geschäft. Die Professionalität der Gegenseite ist ein Grund, wieso der erwartete Erfolg oft nicht eintritt. Unternehmen tendieren dazu, Kaufentscheidungen gründlich zu überdenken, holen Angebote von Wettbewerbern ein und entscheiden sich dann mit Fokus auf den Preis.

In unseren Trainings werden genau die Themen behandelt, die helfen, sich in dieser Umwelt professioneller und erfolgreicher zu verhalten. Akquisitionstraining ist nötig, damit der Verkäufer im ersten Punkt mit den potentiellen Kunden in Kontakt kommt. Unter der Berücksichtigung der Unternehmensphilosophie werden spezielle Herangehensweisen erarbeitet.

Zusätzlich hat der erfolgreiche Verkäufer ein Netzwerk. Wie baue ich ein Netzwerk auf, wie erweitere ich es, welche Kontakte gilt es zu pflegen und wie erschließe ich neue Netzwerke professionell?

Wie kommuniziere ich mit dem Kunden meinen USP bzw. mein Alleinstellungsmerkmal? Welche Vorteile generiert das Produkt für den Kunden? Ist ausschließlich die Qualität herausstechend? Die Besonderheiten und der Nutzen gegenüber Produkten von Wettbewerbern müssen in die Kaufentscheidung miteinfließen. Selbst wenn der Preis im Vergleich nicht der günstigste ist. Ein professionelles Akquisitions- und Beziehungsmanagement sind essentiell um diesen Mehrwert für den Kunden verständlich zu machen.

Verhandlungsgrundlagen helfen dem Verkäufer, trotz Abschlussdrang, sich gegen die Preisverhandlungen des Einkaufs geschickt wehren zu können.

Anmerkungen

Eine wachsende Vergleichbarkeit der Produkte und sich angleichende Qualitätsniveaus erschweren zunehmend eine Differenzierung allein über klassische Produkt- oder Leistungsmerkmale. Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen wird mit gestiegenen Anforderungen der Kunden an die Gestaltung des Beratungs- und Verkaufsprozesses konfrontiert.

Der Dienstleistungsqualität im Vertrieb, der Sales Excellence in Beratung und Verkauf, kommt eine immer bedeutendere Rolle zu. Bildete die Beratungs- und Vertriebsqualität früher eher einen Hygienefaktor im Rahmen des Produktvertriebs, ist sie heute klares Leistungs- und Profilierungsmerkmal. Hierdurch entstehen besondere Anforderungen an ein Vertriebs- und Verkaufstraining.

Unsere Verkaufstrainings werden durch exzellente Trainer vermittelt. Ziel ist es, den Teilnehmern nicht nur umfangreiches Praxiswissen über die zentralen Themen des Verkaufs und Vertriebs zu vermitteln, sondern ihnen auch (und ganz besonders) gezielt auf die praktische Anwendung in Ihrem Verkaufsalltag Unterstützung zu geben.

Dafür werden im Training zum Beispiel Gesprächssituationen simuliert oder Rollenübungen durchgeführt. So können die Teilnehmer das Trainierte sofort umsetzen und in kurzer Zeit spürbare Fortschritte machen. Durch Inhouse-Verkaufstrainings können Bedürfnisse speziell auf die Situation der Teilnehmer angepasst werden.

Profitieren Sie vom Know-how und den Praxiserfahrungen führender Verkaufsexperten und steigern Sie Ihren Umsatz und Ihre Gewinne!

Verkaufstrainings justieren wir exakt auf Ihren individuellen Bedarf und führen sie nach unserem Nachhaltigkeitsprinzip EMMS (Erfolge müssen messbar sein!) durch. 

Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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