Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 6 – Nach der Abschlussfrage

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Nach dem Abschluss

Auch nach der Abschlussfrage ist das Verkaufsgespräch noch nicht vorbei. Denn egal ob der Kunde Ihnen den Auftrag erteilt hat oder nicht, ist es wichtig einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Schließlich muss dies ja nicht das letzte Verkaufsgespräch mit diesem Kunden gewesen sein.

Wenn die Abschlussfrage erfolgreich war und der Kunde Ihnen den Auftrag erteilt hat, wird es Ihnen wahrscheinlich nicht schwer fallen, das Gespräch positiv zu beenden. Bedanken Sie sich also zunächst für den Auftrag und bestärken Sie den Kunden nochmal darin das es die richtige Entscheidung war. Sichern Sie dem Kunden also ein Erfolgserlebnis zu und loben Sie ihn für seine Entscheidung. Wichtig ist es zudem, dass Sie eine prompte und problemlose Abwicklung garantieren. Je nach Situation können Sie außerdem noch eine Einladung zu einem Event oder ähnliches aussprechen.

Etwas schwieriger ist es, wenn der Kunde den Auftrag nicht erteilt hat. Bedanken Sie sich trotzdem für das Gespräch und fragen Sie nach, wann sie erneut über dieses Thema sprechen können. Bleiben Sie also am Ball! Garantieren Sie dem Kunden trotz allem einen exzellenten Service. Auch hier ist es noch möglich eine Einladung zu einem Event auszusprechen. Üben Sie dies im Verkaufstraining mit unserem Verkaufstrainer.

Die Verabschiedung

Die Verabschiedung sollte grundsätzlich im Stehen stattfinden. Bedanken Sie sich nochmals für das Gespräch und verabschieden Sie sich von jedem Anwesenden einzeln. Falls der Kunde ein Lob ausspricht, sollten Sie dieses zurückgeben. Verabschieden können Sie sich entweder mit einem formellen „Auf Wiedersehen“ oder wenn Sie den Kunden schon besser kennen, genügt auch ein „Tschüss“. Einen besonders guten Eindruck hinterlassen Sie, wenn Sie bei der Verabschiedung nochmals auf ein Small Talk Thema Bezug nehmen. Hat das Gespräch in Ihrem Unternehmen statt gefunden, sollten Sie den Kunden auch noch zum Empfang oder zumindest zum Fahrstuhl begleiten.

Die Gesprächsnachbereitung

Eine gründliche Gesprächsnachbereitung ist für Ihre persönliche Weiterentwicklung sehr wichtig. Denn nur wenn Sie das Gespräch nochmal genau durchgehen, fallen Ihnen eventuell Fehler auf die Sie das nächste Mal besser machen können. Auf der anderen Seite sollten Sie auch besonders positive Dinge notieren, die Sie weiterhin in ihre Gespräche einbauen sollten. Eine kritische Selbsteinschätzung wird Ihnen auch unser Verkaufstrainer im Verkaufstraining geben.
Was sollten Sie sich nach dem Gespräch notieren? Überlegen Sie genau, was gut beim Kunden ankam und was weniger gut. Bei Dingen die Ihnen dabei negativ auffallen, sollten Sie sich Alternativen überlegen, wie Sie im nächsten Verkaufsgespräch besser vorgehen können. Tipps dazu wird Ihnen auch unser Verkaufstrainer im Verkaufstraining geben.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.