Neukunden­akquisition

Trainingsmaßnahme für erfolgreiche Neukundenakquisition

Für Verkäufer stellt die systematische Ansprache neuer Kunden häufig eine besondere Herausforderung dar: Hemmschwellen sind in der Neukunden-Akquise zu überwinden, Ablehnung kann drohen und mühsamer Beziehungsaufbau sind Gründe, warum man sich lieber mit „Bestandskunden“ beschäftigt.

Diese geben auch genügend Anlass, so dass das auch eine Weile funktioniert. Allerdings können somit Wachstumsziele der Unternehmen nicht erreicht werden.

Hier werden Verkäufer durch gezieltes und praxisnahes Training zur erfolgreichen Neukundenakquise unterstützt. Ein klar strukturierter Akquise-Plan und -prozess und die damit verbundenen Maßnahmen werden gemeinsam mit den Teilnehmern entwickelt.

Wichtig ist auch die Frage, welcher Zielkunde für Ihr Unternehmen von Interesse ist. Wo steckt das meiste Potential? Je effizienter Verkäufer bei der Neukundenakquisition agieren, desto effektiver lassen sich auch Ihre Akquisitionskosten verringern und Erfolge maximieren.

Buch zum Thema

„Erfolgreich Akquirieren“ – Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache, GABLER VERLAG, Autor: Alexander Verweyen

Neukundenakquisition alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS

Wie gelingt die erfolgreiche Neukundenakquisition?

Positive zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen können

  • Positive und schnelle Gestaltung von Kontakten (die 1-Minuten-Freundschaft)
  • Ersten Eindruck professionell aufbauen und einen gute Stimmung hinterlassen

Wege in der Neukundenakquisition

Kreative Ansprache-Strategien in der Kontaktanbahnung

  • Die persönliche Beipackidee – so werden Sie auf jeden Fall wahrgenommen!
  • Der telefonische Kontakt – wie ich zur Zielperson gelange

Fehler vermeiden!

  • Die häufigsten Fehler in der Neukundenakquisition und wie sie vermieden werden
  • 4 Abkürzungen, die Sie unbedingt gehen sollten!

Neukundenakquisition – das Konzept (NAK)

  • Erfolgreiche Akquisition in bestimmten Schritten
  • Nichts dem Zufall überlassen – Mit System & Methode

Die richtigen Fragen richtig stellen!

  • Zuerst der Mensch – dann die Technik
  • Kundenorientiert fragen und Bedarf von Bedürfnis unterscheiden

7 x Kontaktsystem©

  • Professionelles Kontaktmanagement in der praktischen Anwendung Telefon, Brief/Mail, persönlicher Kontakt – der Mix muss stimmen

Auf Augenhöhe

  • Souveränes Auftreten in der Rolle des Akquisiteurs
  • Kein Bittstellertum, sondern Professionalität

Soft Skills in der Akquisition

  • Psychologische Erfolgstreiber in der Neukundenakquisition
  • Psychologie des Erstkontakts

USPs richtig platzieren

  • Wie lautet meine Alleinstellung?
  • Wie stimme ich USP’s auf Kunden und Wettbewerber richtig ab?

My Story Telling©

  • Wichtige Elemente meiner Präsentation wirkungsvoll gestalten
  • Professionelle emotionale Darstellung und Präsentation

My Elevator Pitch©

  • Weniger ist mehr – wie lautet meine Botschaft?
  • Wirkungsvoll und schnell auf den Punkt kommen

Mach Deine Kunden erfolgreicher

  • Die wichtigste Entscheidungsmotivation des Kunden erkennen
  • Welche Strategien und Argumente heute Kunden überzeugen

Selbstvertrauen in der Akquisition

  • Wirkungssteigerung eines passenden Ausdrucks und Auftritts
  • Souveräne und durchgängige (Re-)Präsentation des Akquisiteurs

Verkaufstrainings justieren wir exakt auf Ihren individuellen Bedarf und führen sie nach unserem Nachhaltigkeitsprinzip EMMS (Erfolge müssen messbar sein!) durch. 

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Kunden erwarten nicht mehr vom Verkäufer, dass er ihnen nur ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. Was sie wollen, sind individuelle Problemlösungen. Der Verkäufer wird somit zunehmend als „Problemlöser“ betrachtet. Doch um als solcher auch akzeptiert zu werden, müssen von ihm grundsätzlich zwei Kompetenzbereiche abgedeckt werden:

  • Fachkompetenz und
  • soziale Kompetenz

Professionelles Arbeiten erfordert eine selbstkritische Einstellung und ständige Überprüfung dieser Kompetenzen sowie deren ständige Erweiterung beziehungsweise Verbesserung, und es erfordert auch die Möglichkeit, den eigenen Arbeitsbereich selbstständig gestalten zu können. Verkäufer verkaufen nicht nur Produkte, sondern auch Problemlösungskonzepte.

Der Verkäufer als Neukundenmanager

Heute steht der Kunde beziehungsweise der Markt im Mittelpunkt Unternehmerischen Handelns. Das Marketing hat somit eine entsprechend wichtige Bedeutung. Es kann vereinfachend definiert werden als die Ausrichtung aller unternehmerischer Aktivitäten auf den Markt, wobei das Bindeglied zwischen Unternehmen und Markt eben der Verkäufer ist.

Bei der Bearbeitung des Marktes müssen sich die meisten Verkäufer mit zwei „Kundengruppen“ auseinandersetzen: den Stammkunden und den potenziellen Kunden, denen ihre Akquisitionsbemühungen gelten.

Die Techniken und Fähigkeiten, die einem Verkäufer im Bereich der Kundengewinnung zum Erfolg verhelfen, werden auch zunehmend für das Stammkundenmanagement interessant, denn die Schnelllebigkeit des Marktes hat eben auch zur Folge, dass Stammkundensegmente einem enormen Änderungsdruck unterworfen sind. Dynamische Geschäftsstrategien sowie schnell wechselnde Produkt- und Dienstleistungsportfolios lassen auch Stammkundenbereiche oft zu „Neuland“ werden. Zudem nimmt die emotionale Bindung von Kunden an Marken und Produkte ab, auch Stammkunden wollen deshalb immer wieder neu gewonnen werden.

Bindung der Kunden an die Produkte und den Verkäufer Im Prozess der Neukundengewinnung leisten Verkäufer in der Ansprache neuer Kunden Überzeugungsarbeit. Hierbei werden vor allem die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden oder eines bestimmten Kundensegments berücksichtigt,

  • um diese für den Verkäufer, seine Produkte und sein Unternehmen zu öffnen und
  • um sie emotional an die Verkäuferpersönlichkeit, seine Produkte

und sein Unternehmen zu binden.

Langfristige Absatzsicherung

Die Akquisitionsbemühungen können hierbei grundsätzlich zwei verschiedene Zielrichtungen haben a) die kurzfristige Absatzsteigerung, das heißt den schnellen Kaufabschluss (eine einmalige Aktion wird mit einer vermittelten Problemlösung abgeschlossen) oder b) die langfristige Sicherung und den Ausbau der Marktposition (im Sinne eines Vorsorgemanagements oder einer Investition in die Zukunft).

Im Mittelpunkt der Tätigkeit von Verkäufern sollte die Akquisition immer als Instrument zur langfristigen Absatzsicherung im Sinne eines „Vorsorgemanagements“ stehen. Nur auf diese Weise können Sie nachhaltig Ihre Position gegenüber Ihren Mitbewerbern verbessern und Ihren Marktanteil kontinuierlich ausbauen. Eine so verstandene Akquisitionsarbeit, die sich auch nach einem Abschluss weiter um die neu gewonnenen Kunden kümmert, generiert auch neue Stammkunden.

Die Kundenansprache

Im Verlauf Ihrer Akquisitionsarbeit können Sie sich zahlreicher Instrumente bedienen. Wichtig sind hierbei vor allem die Instrumente zur Kundenkommunikation und zur Kundenansprache. Sie dienen dazu, Kunden oder potenzielle Kunden über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen zu informieren. Und sie haben die Aufgabe, Ihren Zielgruppen zu vermitteln, für welche emotionalen Werte Ihr Unternehmen steht und mit welchen Markenversprechen Ihre Produkte und Dienstleistungen verbunden sind. Insgesamt geht es darum, Ihr Angebot mit einem klaren und attraktiven Profil im Bewusstsein Ihrer Kunden zu „verankern“. Dies ist nicht nur wichtig, um zu zeigen, was man bietet, sondern auch um deutlich zu machen, in welcher Hinsicht man sich vom Wettbewerb vorteilhaft unterscheidet. Kunden haben heute schließlich sehr viele Möglichkeiten, sich schnell und einfach über die Angebote verschiedener Unternehmen zu informieren. Die Instrumente zur Kundenansprache dienen auch dazu, Informationen über diese Kunden zu gewinnen, denn Kommunikation ist keine Einbahnstraße, sondern ein wechselseitiger Dialog. Und schließlich sollen diese Instrumente dazu dienen, Kaufentscheidungen vorzubereiten und herbeizuführen. Je nachdem, ob Sie namentlich bekannte Personen und Unternehmen einer kleinen Zielgruppe oder ob Sie eine umfangreiche anonyme Zielgruppe ansprechen wollen, werden entweder Instrumente zur Direktansprache oder zur Breitenansprache eingesetzt.

Die Zielpersonen sind mit Namen und Adresse bekannt: Instrumente der Direktansprache wie zum Beispiel Telefonmarketing, Direct Mailing oder auch die persönliche Ansprache bei Veranstaltungen und natürlich das persönliche Verkaufsgespräch. Hier bestehen in der Regel direkte Rückkopplungsmöglichkeiten.

Die Zielpersonen sind anonym: Instrumente der Breitenansprache wie zum Beispiel Werbung, PR und Öffentlichkeitsarbeit oder Sponsoring. Hier bestehen in der Regel keine direkten Rückkopplungsmöglichkeiten. Instrumente der Direktansprache Instrumente der Direktansprache erlauben die Herstellung des persönlichen Kontakts mit bestimmten Personen einer Zielgruppe. Informationen und Angebote können den individuellen Bedürfnissen der Zielpersonen entsprechend vermittelt werden.

Die Streuverluste bei diesem Vorgehen sind relativ gering und eine Erfolgskontrolle kann direkt erfolgen. Die hauptsächlichen Nachteile sind die mangelnde Breitenwirkung sowie die relativ hohen Kosten pro Kontakt.

Neukundenakquisition – was bedeutet das?

Die Umsatzrendite wird immer kleiner, es herrscht ein dynamisches Marktgeschehen, das vom Angebotsüberschuss und dem entsprechenden Preisverfall geprägt ist. Diese Gegebenheiten verändern den Markt zu einem Käufermarkt, der den Unternehmen einiges abverlangt. Um zukünftig den Erfolg zu bewahren ist es wichtig, dass die Unternehmen neben dem Stammkundenmanagement auch neue Kunden bzw. Kundengruppen in ihre täglichen Bemühungen aufnehmen. Dazu ist eine intensive Kundenakquisition erforderlich.

Die Teilnehmer der Maßnahme entwickeln ein professionelles Selbstverständnis zur Akquisition, professionalisieren ihre akquisitorischen Skills, halten sich an erfolgskritische Sales-Standards, arbeiten täglich und systematisch an ihrem Sales-Erfolg und sichern wichtige Erträge für ihr Unternehmen.

Die Pflege eines lange gehegten Kundenstamms ist nicht trivial, weitaus anstrengender ist jedoch sicherlich die Gewinnung neuer Kunden. Die Komfortzone muss verlassen werden um neue Ansprechpartner zu finden und der Verkäufer muss sich flexibel und reaktiv schnell in neuen Situationen zurechtfinden.

Unser Training zur Neukundenakquisition behandelt unter anderem folgende Praxis-Themen:

  • Das Akquisitionskonzept zur gezielten Akquisition von Wunschkunden
  • Mentale Voraussetzungen für die Aufgabenstellung „Neukundenakquisition“ – erfolgreiche Wege aus der Komfortzone
  • Wichtige Grundlagen für die Gesprächsführung mit potenziellen Kunden
  • Unaufdringliche Kontakte, die der Unternehmensphilosophie gerecht werden
  • Verdrängung statt verdrängt werden: Wie behaupte ich mich im intensiven Wettbewerbsumfeld?
  • Unterschiedliche Gesprächstypen für die Akquisition professionell gestalten können:
    • Akquisitionsgespräch: Gestaltung, Pitch, Story Telling, Argumentation für das Unternehmen, Überzeugung und Closing
    • Empfehlungsgespräch: professionell die Frage nach einer Empfehlung stellen, vorherige Bereitschaft zur Empfehlung klären und konkreter Verbleib
    • Veranstaltungsgespräch: Kontaktaufbau und Small Talk zu Nichtkunden, unaufdringliche Gesprächsvereinbarung, Netzwerken auf Events

Für den Erfolg des Trainings ist Qualität entscheidend: Bitte gehen Sie schon jetzt von einer kompromisslos engagierten und maximal individualisierten Vorgehensweise aus!

Dieses Training wird punktgenau Ihren aktuellen Bedarf fokussieren und dadurch einen starken Impact bei den Teilnehmern erzielen

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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