Neukunden-Akquisition jetzt auch im Schlaf…

Wenn unsere Trainer in unseren Trainings diese Frage stellen, dann herrscht erst einmal Schweigen!

Mit diesem Beitrag möchte ich Ihnen konkrete Tipps und Unterstützung an die Hand geben, um noch bessere Akquisitionsgespräche in der Neukundenanbahnung führen zu können…

Was antworten Sie in Akquisitionsgesprächen, wenn Ihr Interessent Sie fragt:

„Mal ganz konkret: Nennen Sie mir 3 Gründe,
warum ich als Kunde zu Ihnen kommen sollte!“

Zum Thema: Wir sind immer wieder erstaunt, wie selten Berater/Vertriebler auf diese Kundenfrage eine konkrete Antwort haben. Woran liegt das? Ist es die Tatsache, dass es wirklich nichts Greifbares gibt? Oder ist es der Anspruch jetzt unbedingt etwas Einmaliges bieten zu wollen aber nicht zu können?

Zur Klärung: Die Frage des Kunden ist legitim, oder? Sie sollte so selbstverständlich sein, wie die Frage nach Ihrer Telefonnummer oder Adresse und damit auch selbstverständlich beantwortbar. Hier denken Sie nicht lange nach und können sofort losrattern… Genauso sollte/muss es heute auch bei der Frage nach den drei Wechselgründen sein.

Zum Hintergrund: Egal, was Sie auf diese Frage auch antworten, es wird nie und nimmer immer 100 %tig der ultimative Anstoß für eine neue Kundenbeziehung sein. Was ist es denn dann? Es ist ein Anstoß für eine Diskussion mit dem Interessenten, eine Challenge die der Fragende liebt oder ein Wunsch nach Konkretisierung des Kunden!

Zu vermeiden: Ein unangenehmes Gefühl, Gestammel, Ratlosigkeit, Stress, etc. Spätestens an dieser Stelle werden Sie Ihren Interessenten verlieren, weil Sie nicht mehr glaubwürdig wirken, weil Sie wahrscheinlich nicht über eine überzeugende Antwort verfügen. Das möchte ich mit diesem Blogbeitrag für meine Leser erfolgreich ändern – ein für alle Mal!

Zur Unterstützung: Auf diese Antwort müssen Sie sich in Ihrer Neukunden-Akquisition unbedingt gut vorbereiten. Hand auf´s Herz – haben Sie gute Antworten auf diese Frage, die Ihnen 3 Uhr Morgens aus dem Tiefschlaf geweckt einfallen? Hier bekommen Sie fast zwei Hände voll konkreter Ideen, wie Sie künftig überzeugend antworten können:

# 1
„Danke für diese wichtige Frage!
3 Punkte, für die mein Unternehmen und mich stehen sind…“

# 2
„Ihre Frage signalisiert mir starkes Interesse,
weil Sie einen Wechsel in Betracht ziehen – auf Ihre Frage antworte ich gerne! Was für mein Unternehmen und mich spricht…“

# 3
Eine spannende Frage stellen Sie mir!
Darf ich Ihre Frage etwas verändern?
Was sind Ihre Erwartungen an einen Berater für eine gute,
vertrauensvolle Zusammenarbeit?“

# 4
Gute Frage, allerdings fällt es schwer mich auf drei Gründe zu reduzieren – mir fallen auf Anhieb mindestens 10 Argumente ein.
Welche gelten für Sie? Lassen Sie es uns herausfinden…“

# 5
Das klingt nach echtem Interesse!
Was neben den harten Fakten fast noch wichtiger wird,
ist die Frage, ob ich als Ihr Berater zu Ihnen passe!“

# 6
„Das gibt mir eine gute Gelegenheit
Ihnen die Voraussetzung (Singular!) für einen Wechsel
zu mir und meinem Unternehmen darzustellen…“

# 7
Schöne Frage, finde ich!
Meine Kunden schätzen mich, meine offene und ehrliche Beratung –
dafür stehe ich mit meinem Unternehmen und
daran möchte ich gerne auch von Ihnen gemessen werden!“

# 8
„Sie bringen es gleich auf den Punkt!
Erstens kann ich Ihnen mit meinem Unternehmen … bieten,
zweitens stehen wir für … und drittens steht meine Beratung für
Individualität/Ehrlichkeit/Transparenz!“

Zur Technik: Erkennen Sie meine Technik? Ich möchte dem Kunden im ersten Schritt signalisieren, dass seine Frage mich nicht stört oder mir nicht unangenehm ist. Botschaft: Akzeptanz!

Im zweiten Schritt bringe ich mich selbst mit ein, weil es auch um eine tragfähige, leistungsfähige Beziehung zwischen zwei Menschen geht. Botschaft: Wertschätzung!

Warum empfehle ich diese beiden vorgelagerten Schritte? Um den starken Fokus auf die eigentliche Frage etwas abzuschwächen, gleichzeitig Augenhöhe zu bekommen und Verständnis für die Frage zu signalisieren.

Last but not least kommt es jetzt auf die Beantwortung der Frage nach den drei Gründen an.
Wie Sie diese Fakten als überzeugende Leistungsmerkmale entwickeln, erfahren Sie in meinem Beitrag „Gretchenfrage“ – ich habe das am Beispiel einer Bank mal konkretisiert.

Zu Ihnen: Wenn Sie diese Tipps berücksichtigen, werden Sie ruhiger schlafen, weil Sie besser vorbereitet in Ihre Akquisitionsgespräche gehen!

Dieses Thema behandeln wir in Spezial-Workshops für unsere Kunden. Sie wünschen weitere Informationen?
Sie erreichen mein Team und mich hier.

Viel Erfolg wünscht Ihnen
Alexander Verweyen

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.
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